Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами
Как войти в сеть? Что, кроме цен, может стать конкурентным преимуществом при вхождении в сеть? Как подготовить правильное коммерческое предложение, которое сработает?
Переговоры с закупщиком: почему они так сложно идут и как избежать многих проблем? Как подписать договор с сетью? Как при вхождении в сеть учесть ее тип и категорию продукции, которая там «пойдет»? Как предварительно оценить объем продаж?
Почему многие поставщики, начав работать с сетями, банкротятся? Как не совершить их ошибок? Как наладить эффективную работу с сетями после вхождения?
Эти и многие другие вопросы встают перед Вами, если Вы начали работать с розничной сетью. Мы подготовили для вас набор ответов, шаблонов и практических примеров как для вхождения в розничные сети, так и для последующей работы с ними.
Программа семинара:
- Как понимая формат сети, определить виды продукции, которые там «пойдут», и способ работы с этим типом сети. Как не промахнуться?
Какие форматы сетей бывают? Каковы потребности сетей разных форматов? Как найти информацию о планах работы сети? Как увязать свое предложение с планами работы сети?
Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона сформировать для себя сетевую матрицу
- Модель правильного вхождения и организации работы с сетью
Что такое модель работы с сетями? Эффективные и неэффективные модели работы с сетями. Что влияет на успех вхождения и последующей работы с сетями? Как понять и учесть в своей работе эти факторы? Как получить эффект мультипликации результата от использования ключевых факторов? Как найти свои факторы успеха?
Практическое упражнение: на базе предложенных инструментов сформировать собственную эффективную модель работы с сетями
- Все о сетевых закупщиках
Чтобы правильно выстроить работу с закупщиком, важно понимать его. Какие перед ним стоят задачи? С какими отделами он взаимодействует в процессе работы. Если закупщик не отвечает сразу – что это: его тактика переговоров или просто загруженность работой?
- Как выстроить тактику переговоров с закупщиком, исходя из понимания его роли и места в работе сетевого магазина
- Структура задач закупщика в сети
- Система подготовки закупщиков к жестким переговорам с поставщиками. Примеры из практики подготовки закупщиков
- Тактика «Ниже плинтуса». Что это и как с этим работать?
- Внутренняя система контроля над работой закупщика в сетях
- Что закупщику можно и чего нельзя
Практическое упражнение: На базе предложенного шаблона сформировать для себя портрет закупщика. Смоделировать его поведение
- Подготовка к переговорам с сетью
- Где найти информацию по интересующей нас сети: формат, планы работы, политика в отношении поставщиков, с кем из поставщиков нашей группы уже работает?
- Что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть? Ассортимент, логистика, доставка, неснижаемый остаток, условия платежа, бонусы
- Какие проблемы могут возникнуть при переговорах с конкретной сетью? Как это понять?
- Как оценить конкурентов: их ассортимент, цену, условия работы, набор дополнительных услуг?
- Как выстроить свою тактику переговоров с сетью?
Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона сформировать свой алгоритм подготовки к переговорам с сетью
- Проведение переговоров с закупщиком (баером)
- Разные тактики проведения переговоров
- Мягкий и жесткий стиль ведения переговоров: что взять себе на вооружение?
- Начало переговоров
- Презентация вашего предложения
- Работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и 2 способа работы с ними. Таблица распространенных возражений и способов ответа на них
- Завершение переговоров: техника выхода из переговоров и прокладка мостика для следующего шага
Практическое упражнение: на основе предложенной схемы сформировать свою переговорную стратегию с сетью
Практическое упражнение: при помощи предложенного набора возражений сформировать собственный список возражений и тактику работы с ними
Деловая игра: проведение переговоров с сетью
- Составление коммерческого предложения
- Этапы создания коммерческого предложения
- Составные части коммерческого предложения
- Шаблон коммерческого предложения
- Примеры рабочих коммерческих предложений
- Как избежать типовых ошибок при составлении коммерческого предложения
Практическое упражнение: при помощи шаблона составь собственное коммерческое предложение для сети
- Работа с сетями
- Планирование логистики
- Планирование финансов
- Планирование ассортимента
- Планирование запасов на складе
- Маркетинговые акции
- Главные аспекты мерчендайзинга при работе с сетями
- Как оформить работу с сетями в виде проекта. Основная и промежуточные цели, риски в работе, как с ними работать, какие и когда потребуются ресурсы
Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона составить комплексный план работы с сетями
Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич: Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях.
Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.
 Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!! |
|
Регистрация на мероприятие: |
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:
| |
Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
|
|
|
|
|
|
